Accéder au marché agroalimentaire canadien

1. Commencer par définir le rôle de l'importateur

Pour commercialiser un produit étranger au Canada, il faut déterminer qui assumera le rôle d'importateur et les responsabilités qui l'accompagnent.

Dans le cadre des importations alimentaires visées par le Règlement sur la salubrité des aliments au Canada, l'importateur doit notamment s'assurer que les produits importés répondent aux exigences canadiennes.

La licence pour la salubrité des aliments au Canada constitue un élément central du dispositif. Lorsqu'elle est requise, la licence doit être valide, couvrir l'activité d'importation d'aliments et les catégories de produits concernées.

Le numéro de licence doit également être correctement déclaré lors de l'importation. L'ACIA précise qu'une déclaration comportant une licence absente, invalide ou incorrectement renseignée peut entraîner le rejet de la transaction jusqu'à correction.

Pour un fabricant étranger, la première question n'est donc pas seulement :

« Pouvons-nous exporter au Canada ? »

mais également :

« Avec quel importateur et sous quelle organisation réglementaire et commerciale allons-nous entrer sur le marché ? »

Références : [2]

2. Vérifier les exigences propres au produit

Les exigences ne sont pas identiques pour tous les aliments.

Une conserve de légumes, une huile d'olive, des biscuits, des fruits frais ou un produit réfrigéré peuvent relever de contraintes différentes.

L'Agence canadienne d'inspection des aliments met à disposition le Système automatisé de référence à l'importation — SARI, ou AIRS en anglais.

Cet outil permet de vérifier les exigences applicables en fonction notamment du produit, de son origine, de sa destination et de son utilisation finale.

Le SARI est mis à jour régulièrement. Une vérification effectuée plusieurs mois avant une expédition ne doit donc pas être considérée comme définitive.

Avant d'engager une production destinée au Canada, il est prudent de valider au minimum :

• la classification exacte du produit ;
• sa composition ;
• son pays d'origine ;
• son mode de conservation ;
• son conditionnement ;
• les documents requis ;
• les exigences particulières pouvant s'appliquer à la catégorie.

Références : [3]

3. Qualifier le fournisseur et les contrôles alimentaires

L'importateur canadien reste responsable de s'assurer que les aliments qu'il importe sont salubres et conformes aux exigences applicables.

Lorsqu'un plan de contrôle préventif écrit est requis, celui-ci décrit la manière dont les risques sont identifiés, maîtrisés, vérifiés et documentés.

Un fournisseur préparé doit être capable de documenter son produit, son procédé et ses contrôles de manière suffisamment claire pour que l'importateur puisse évaluer la conformité et les risques associés.

Selon le produit et la situation, les informations pertinentes peuvent notamment comprendre :

• fiches techniques ;
• composition ;
• allergènes ;
• procédés de fabrication ;
• contrôles qualité ;
• identification des lots ;
• résultats ou certificats d'analyse lorsqu'ils sont pertinents ;
• procédures de traçabilité ;
• certifications disponibles.

Des certifications reconnues par le secteur peuvent faciliter l'évaluation commerciale et documentaire d'un fournisseur, mais elles ne remplacent pas automatiquement les exigences réglementaires canadiennes.

Références : [4]

4. Construire une traçabilité exploitable

La traçabilité doit être pensée avant l'expédition, et non lorsqu'un problème survient.

Les règles canadiennes reposent notamment sur la capacité à retracer un aliment une étape en amont et une étape en aval dans la chaîne d'approvisionnement.

Cela suppose une correspondance fiable entre le produit physique et sa documentation.

Dans la pratique, une organisation robuste doit notamment permettre d'identifier clairement :

• le produit ;
• son numéro de lot ou autre identifiant unique ;
• le fournisseur ;
• les dates pertinentes ;
• les documents d'expédition ;
• le client ou destinataire immédiat lorsque cela est requis.

Les registres visés par les exigences de traçabilité doivent être conservés selon les délais réglementaires applicables, généralement deux ans pour les documents concernés.

Une traçabilité propre est autant un outil de conformité qu'un outil opérationnel en cas de rappel ou d'investigation.

Références : [5]

5. Penser l'étiquette avant d'imprimer l'emballage

L'étiquetage est l'un des sujets qu'un fabricant international devrait examiner très tôt.

Pour les aliments de consommation préemballés, les renseignements obligatoires doivent généralement être présentés en français et en anglais, sous réserve des exceptions prévues par la réglementation.

Les produits importés sont également soumis aux règles concernant l'identification de la partie responsable et, selon le produit et la présentation, aux exigences relatives à l'origine.

Pour un produit entièrement fabriqué à l'extérieur du Canada, plusieurs présentations peuvent être possibles selon la situation, notamment l'utilisation des mentions :

« Importé par / Imported by »

ou

« Importé pour / Imported for »

avec les informations appropriées sur l'entreprise concernée.

La règle exacte doit être vérifiée en fonction du produit.

L'erreur classique consiste à finaliser plusieurs milliers d'emballages avant d'avoir validé la version canadienne de l'étiquette.

La logique devrait être inverse :

1. produit
2. exigences
3. étiquette
4. validation
5. impression

Références : [6], [7]

6. Préparer un dossier commercial exploitable

Un produit peut être parfaitement conforme et néanmoins être difficile à distribuer si les informations commerciales essentielles sont absentes.

Lorsqu'un importateur, distributeur ou acheteur analyse une nouvelle référence, il doit pouvoir comprendre rapidement le produit et ses conditions d'approvisionnement.

Un fabricant préparé devrait pouvoir transmettre un dossier contenant, selon la catégorie :

PRODUIT

• catalogue ;
• fiches techniques ;
• ingrédients et allergènes ;
• formats disponibles ;
• durée de conservation ;
• conditions de stockage.

COMMERCIAL

• prix export ;
• quantité minimale de commande — MOQ ;
• délais de production ;
• Incoterms disponibles ;
• conditions de paiement proposées ;
• capacité de production.

LOGISTIQUE

• unités par carton ;
• poids brut et net ;
• dimensions des cartons ;
• cartons par palette ;
• hauteur et poids de palette ;
• exigences de température éventuelles.

MARCHÉ

• pays actuellement desservis ;
• formats de conditionnement existants ;
• capacité de marque privée, si disponible ;
• supports commerciaux disponibles ;
• possibilité d'échantillonnage.

Ces informations ne constituent pas toutes des obligations réglementaires. Elles permettent surtout d'évaluer rapidement la faisabilité économique et opérationnelle d'un référencement au Canada.

7. Passer du prix usine au coût rendu Canada

Un prix usine attractif ne garantit pas qu'un produit sera compétitif une fois arrivé au Canada.

Pour évaluer une opportunité, il faut raisonner en coût rendu.

Selon le produit et l'opération, celui-ci peut intégrer notamment :

• prix fabricant
• transport intérieur dans le pays d'origine
• manutention export
• fret international
• assurance éventuelle
• courtage en douane
• droits de douane éventuels
• coûts de conformité et d'étiquetage
• manutention au Canada
• entreposage
• livraison domestique.

À ce coût viennent ensuite s'ajouter les marges nécessaires aux différents acteurs de la chaîne.

Le calcul doit être réalisé avant de prendre des engagements significatifs de volume.

1. FABRICANT
2. CONFORMITÉ
3. IMPORTATION
4. DISTRIBUTION
5. COMMERCE DE DÉTAIL

8. Comprendre la distribution alimentaire canadienne

Le marché canadien de l'épicerie combine grands groupes nationaux, enseignes régionales, grossistes, distributeurs spécialisés et détaillants indépendants.

Le Bureau de la concurrence indiquait encore en 2026 que la majorité des Canadiens achètent leurs produits d'épicerie auprès de cinq grandes entreprises : Loblaw, Sobeys, Metro, Costco et Walmart.

Pour un nouveau fabricant étranger, cela ne signifie pas qu'une entrée directe dans une grande chaîne constitue nécessairement la meilleure première étape.

Selon le produit, son positionnement, son volume disponible et son public cible, une stratégie d'entrée peut également passer par :

• un importateur-distributeur ;
• un distributeur spécialisé ;
• un grossiste ;
• des épiceries indépendantes ;
• des détaillants spécialisés ;
• une chaîne régionale ;
• un test commercial sur un nombre limité de références.

L'objectif initial n'est pas nécessairement d'obtenir le plus grand nombre de points de vente possible.

Il est d'identifier une combinaison viable entre produit, prix, canal, volume et demande.

Références : [8]

9. Avant de présenter un produit au Canada : la checklist

PRODUIT

• Fiche technique disponible
• Ingrédients et allergènes documentés
• Durée de conservation connue
• Conditions de stockage définies

CONFORMITÉ

• Exigences canadiennes préliminaires vérifiées
• SARI/AIRS consulté pour la catégorie
• Documentation qualité disponible
• Étiquetage canadien à étudier ou déjà préparé

COMMERCIAL

• Tarif export disponible
• MOQ défini
• Délais de production connus
• Incoterms définis
• Conditions de paiement identifiées

LOGISTIQUE

• Dimensions des cartons disponibles
• Poids connus
• Configuration palette connue
• Température de transport précisée si nécessaire

DÉVELOPPEMENT

• Marchés export actuels identifiés
• Échantillons disponibles
• Capacité marque privée précisée si applicable
• Interlocuteur export identifié

10. Une entrée réussie se prépare avant la première commande

Pour un importateur ou un distributeur, la qualité de la préparation du fournisseur compte également : disponibilité de l'information, réactivité, maîtrise des coûts, documentation et capacité à adapter l'offre au marché.

Avant de lancer des volumes importants, la démarche la plus prudente consiste à qualifier le produit, vérifier les exigences applicables, calculer son coût rendu et évaluer son potentiel commercial auprès des bons canaux.